Эти загадочные покупатели

• Записи
• Интерьеры
• Эти загадочные покупатели

Эти загадочные покупатели

Покупатели – существа непредсказуемые, и время от времени они приобретают совершенно не те товары, которые должны были бы купить, если исходить из истории их заказов. Однако существует такая отличная штука как машинное обучение, которая позволяет предугадывать их желания, даже если сами покупатели не могут их сформулировать.

На портале Amazon.Science недавно был опубликован анонс исследования «Почему покупатели приобретают очевидно нерелевантные продукты?» (под нерелевантными в данном случае понимаются те продукты, которые не соответствуют прогнозу предпочтений потребителя, сделанному на основе глубокого анализа его прежних покупок и его запроса), авторы которого обратили внимание на важный факт: товар, который человек ищет, в ряде случаев сильно отличается от того, который он в результате приобретает. Это наблюдение иллюстрируется следующим примером: покупатель передает поисковой системе запрос «Купить бургер», а система, основанная на машинном обучении, помимо собственно бургеров, показывает еще и прессы для их приготовления. И вот неожиданность: никто из запрашивавших бургер, его не купил, зато примерно 3% пользователей приобрели пресс.

Проанализировав большой массив данных, исследователи установили, что подобные «непредсказуемые» покупки совершают те, кто формулирует запрос либо слишком коротко, либо слишком детально. Возможное объяснение такому покупательскому поведению заключается в следующем: если человек формулирует запрос предельно кратко, он не знает точно, что ему нужно, и подсознательно хочет, чтобы ему предложили максимальное количество вариантов, среди которых он обнаружит искомое, причем нужный ему товар может казаться как системе, так и живым продавцам нерелевантным.

Если же запрос чересчур детальный, существует вероятность, что клиент не найдет товар в каталоге магазина, но в этом случае он не станет приобретать похожий, а остановит свой выбор на чем-то другом, несоответствующем его запросу. Если же покупатель составляет запрос средней длины, он, скорее всего, выберет тот товар, который будет показан ему в первую очередь, поскольку склонен доверять совету ритейлера.

Источник: Клуб знаний мебельного бизнеса